Quand le temps manque, les actions commerciales sont souvent menées au fil de l’eau, entre deux urgences.
Organiser ses priorités permet pourtant de gagner en clarté, d’éviter la dispersion et de retrouver une forme de sérénité dans le développement commercial.
C’est précisément le rôle d’une stratégie marketing et commerciale structurée et pensée en amont
Organiser ses actions commerciales
Une relance faite rapidement, une publication publiée tard le soir, une prospection repoussée faute de créneau disponible. Sans organisation anticipée, il est difficile de prioriser, d’arbitrer et de concentrer ses efforts sur ce qui est réellement utile.
Le manque de temps est souvent perçu comme la cause principale du désordre commercial. En réalité, il en est le symptôme.
Lorsqu’aucune stratégie marketing et commerciale est formalisée, les actions s’enchaînent sans logique globale : on agit en réaction, on teste des actions isolées, on passe d’un levier à un autre sans vision d’ensemble.
Avant même de parler d’outils, de planning, d’actions à mener, il faut donc poser le cadre et savoir perdre un peu de temps pour en gagner ensuite.
Distinguer stratégie commerciale et actions commerciales
Une action commerciale est une initiative ponctuelle, limitée dans le temps, visant un objectif précis : prospection téléphonique, campagne emailing, publication sur les réseaux sociaux, participation à un événement, relance de prospects, etc.
La stratégie commerciale, quant à elle, définit le cadre global dans lequel ces actions s’inscrivent. Elle répond à des questions fondamentales : pourquoi agir, pour qui, avec quels objectifs, dans quel laps de temps, avec quels moyens et comment mesurer les résultats.
La stratégie marketing et commerciale consiste à définir et à mettre en œuvre un ensemble coordonné de moyens marketing et commerciaux afin d’atteindre les objectifs commerciaux fixés par l’entreprise.
Elle s’inscrit dans une vision de moyen à long terme. Elle ne se limite pas à une succession d’actions ponctuelles, mais constitue un cadre structurant sur lequel repose la croissance de l’activité.
Avec une stratégie claire, chaque action a un rôle précis et s’inscrit dans une trajectoire globale. Sans stratégie, les actions commerciales sont souvent menées au fil de l’eau, sans cohérence ni continuité. C’est cette distinction qui permet de garder le cap même quand le manque de temps empêche un déroulé des actions comme nous l’avions prévu initialement. Elle reste la boussole quand on se perd.
Idéalement, la stratégie marketing et commerciale couvre l’ensemble du cycle de développement client :
- visibilité et notoriété,
- acquisition et prospection,
- conversion et vente,
- fidélisation et développement de la valeur client,
- recommandation,
- pilotage de la performance.
Identifier clairement ces périmètres permet de mieux répartir les efforts dans le temps et d’éviter la dispersion. Tout ne peut pas être prioritaire en même temps
Prenons un exemple simple et fréquent.
Un dirigeant de TPE qui va consacrer dans sa semaine un peu de temps à LinkedIn, un peu à la prospection téléphonique, un peu à la relation client, sans priorisation aura le sentiment de « faire du commercial », mais sans visibilité sur ce qui fonctionne réellement.
Avec une stratégie commerciale clarifiée, il va choisir ses priorités, le temps à y consacrer, les résultats attendus et déléguer ce qui important mais qui n’est pas prioritaire.
Ce choix n’est pas une renonciation, mais un arbitrage stratégique. Il permet de concentrer l’énergie disponible là où l’impact est le plus fort.
Lorsqu’une stratégie commerciale est absente ou insuffisamment formalisée, les risques sont nombreux :
- difficulté à atteindre les objectifs de vente,
- incohérence des actions marketing et commerciales,
- perte de temps et d’énergie sur des actions peu efficaces,
- dépendance excessive à quelques clients ou canaux,
- incapacité à anticiper les évolutions du marché.
Dans ce contexte, les décisions sont prises dans l’urgence, sans vision d’ensemble.
Le développement commercial devient alors une source de stress plutôt qu’un levier de croissance maîtrisé.
Pourquoi se faire accompagner pour sa stratégie commerciale ?
En distinguant stratégie et actions, en priorisant de manière assumée et en s’appuyant sur un accompagnement adapté, il devient possible d’agir avec plus de cohérence, plus d’efficacité et plus de sérénité.
L’objectif n’est pas de multiplier les actions, mais de :
- clarifier les priorités,
- aligner les actions avec les objectifs,
- et vous permettre de déléguer toutes les actions qui peuvent l’être
En agissant comme un bras droit commercial, je vous permets de vous concentrer sur votre cœur de métier, tout en gardant une vision claire et maîtrisée de votre développement commercial.
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